独立保险代理人，一场营销体制改革已经到来！

今天，银保监会出了《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，最近比较忙，估计没看专门写分析了，今天抽空说几句观点。

其实最近监管政策出的比较多，连续好几个重磅规定相继出台。但好像我们的市场和媒体的研究一直比较局限，很多人沉迷于政策的大量的细致末节中，缺忽视了监管思路的整体变化。如果我们遵循“一以贯之”的逻辑体系去看，就会发现一个重要事实：

保险营销体制改革已经徐徐展开，一个新的时代即将到来！

  1   11月12日：《保险代理人监管规定》

本来，保险中介有三个支柱性规定，分别是《保险经纪机构监管规定》、《保险专业代理机构监管规定》、《保险公估机构监管规定》，分别对应保险中介三大细分行业。2018年，保监会进行了全面的清理和修订，当年就完成并出台了《保险经纪人监管规定》、《保险公估人监管规定》。可唯独《保险代理人监管规定》迟迟未出台，反复征求意见，一直拖到今年年底。

为什么拖了这么久？新规发生了哪些重大变化呢？

最大的变化在市场准入规则。虽然细节变化其实很多的，像是加强内控管理、完善公司治理等等等等，但在我看来都没那么重磅。

而新的“市场准入规则”的变化，堪称整个新规的“龙眼”。新规大幅度放松了市场准入的行政审批要求，而提高了对股东资质的要求。从过去“机构设立”的审批，变成了“执业许可”的审批。简单来说就是，鼓励市场上的优质公司进入保险代理行业。具体可以参考另外一个新规定，叫《保险中介行政许可及备案实施办法》（征求意见稿），虽然这个文件还没正式实施，但从公开内容看，市场准入将会大大简化！

（具体分析可参考我们历史的文章：重磅！保险代理人新规落地，百万代理人如何选择？）

简单总结一句，市场的门打开了。

  2    12月7日，《互联网保险业务监管办法》

这份监管规定也是千呼万唤始出来。旧规定是2015年的《互联网保险业务监管暂行办法》，本来有效期只有三年，到2018年就应失效了，但监管一直没有出台新规，导致一年多的时间里，互联网保险没有对应的监管规定，处于“裸奔”状态。

这个监管办法，前前后后征求了很多很多很多次意见（我也记不清多少次了）每次都有新思路、新规定，但征求完意见就没后文了（害我们反复写政策研究报告）

那这个规定，最大的变化在哪儿呢？

很多自媒体都在喊“保险代理人不能做网销了”，其实这个变化真的没那么重磅。对保险机构来说，可能有些硬性规定更让人难受，比如要求销售页面“安全保护等级应不低于三级”，非销售页面要求安全保护等级不低于二级等等。如果再加上《关于规范互联网保险销售行为可回溯管理的通知》的规定，整互联网保险销售有非常严苛的规定！

但尤为让我关注的是，这份新规定删除了可售产品的限制！

坚持万能险、投连险等“理财类”保险不能网销，这是从2015年《互联网保险业务监管暂行办法》以来，监管一直坚守的规则。包括历年那么多次征求意见稿，都没有打破这个规定，可这次新规放开了，这个就非常有意思了。

以前，像是万能型、投连型的年金险、终身寿险、两全险、终身重疾等等，都是线下代理人的核武器，是每年开门红的重头戏，可以后都可以通过互联网购买。这简直动了营销人员的奶酪。

我们设想：如果借助大型互联网企业的流量，保险公司就可以绕开保险代理人，直接向客户销售这些产品。

这种模式一旦成熟，保险公司可以 部分摆脱对保险代理人的一来。这种事并不是没有发生过，2014-2015年期间，由于某平台网销万能险太火爆，很多保险公司砍掉银保甚至部分个险的额度而支持网销，直到后来被监管叫停。

从消费者的角度来看，凡是以后代理人给你推荐的保险产品，互联网上都能找到类似的产品，而且价格还便宜、投保还简单，你会怎么选？

如果结合《保险代理人监管规定》的趋势再想想，互联网行业巨头拿到保险中介牌照之后，通过互联网销售，整个中介行业会发生什么变化？

（具体可见我前几天的文章：最新！《互联网保险业务监管办法》逐条对比与评析！）

  3    12月24日，《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》

我估计很多人还没有拿到这份文件，但实际上今天已经下发了。“独立个人保险代理人”的概念，提了很多年，不过正式文件这是第一份。这个新规定中，最引人注意的是“独立个人保险代理人”的角色定位：不设层级、不建团队、不搭架构，个人保险代理人都是单兵作战，直接与保险公司对接。

我们群（炳瑞险法研讨群）里一直在讨论是否可以“一对多”的情况：一个独立个人保险代理人，能不能同时代理多家保险公司的人身险产品？

实际上这是不可以的。因为《保险法》第一百二十五条规定：个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。

所以，一对多肯定不行！

但其实这并不是这份监管文件的核心。这份文件的重要意义在于：

监管在尝试探索一个新的营销体制，推动现行营销体制的改革。

这份文件实际上是一系列监管规定的“桥梁”和“节点”。或者说，监管关于保险中介行业的各种各样的文件，其最终目的、其瞄准的对象，实际上力图改革整个现行的寿险行业营销体制。

我们现行的营销体制，是友邦在二十世纪九十年代带入中国的。这种传统的、依赖于“等级制”的传统营销体制，在发展了几十年后已固若金汤。监管曾尝试多次想推行改革，但其中各种利益纠葛，改革一直未见成效。就连这个“独立个人保险代理人”从2015年就在提，一直喊到现在才出台。

很多人认为，失去了“代理多家保险公司产品”的独立代理人，没有什么实质意义：因为市场上现存的大的团队长、大总监都很少自己去做业务了，他们每年拿着高额的管理利益日子已经很舒服了，压根不会跑过去做“独立个人保险代理人”，所以，这份规定只是“噱头”。

但我要说的是，但这种观点是短视的。因为监管的目的，根本就不是吸引”现存“的大型队伍。监管看重的是未来，吸引一些高知分子，尤其是有资源、有知识、有能力的新型人才，这种人能直接与保险公司谈合作，保险公司给他们足够高的佣金，而监管则支持他们自主创业，独立成长。

他们有能力真正的研究保险产品、根据客户需求制定保险方案，他们能获得大量客户，所以他们能从保险公司拿到更丰厚的佣金。而保险公司，则省去了一大部分机构管理的费用，虽然给的直接佣金多了，但实际上管理成本大量减少。这其实是一种双赢。

后续，监管肯定会出台类似于《保险销售能力分级体系管理规定》（这个文件名称是我杜撰的哈）的文件，促进保险代理人队伍的分级管理。

保险营销模式的改革在即、营销队伍的优胜劣汰、市场出清即将徐徐展开。

  4    12月24日，财政部《企业会计准则第25号——保险合同》

估计注意到这份新准则的人不太多，毕竟属于财会类规定。但我觉得可以关注一下。按照这份新的保险合同准则，保险公司在计算保费收入的时候，必须剔除投资成分，而且不再区分寿险合同和非寿险合同，对具有分红特征的保险合同采用新的计量方法。

换成人话就是，以后卖的带有长期储蓄性质的保险中，只有“保险保障”部分对应的保险费才能计算为保费收入，其他带有分红性质的不能计算为保费收入。

保险公司向做大保费收入怎么办？

一条光明大道：多销售保障型产品，重疾险医疗险等健康险、普通定期寿险等产品，而尽量不要过于依赖于高现价的分红险、万能险，因为这些产品中很可能有一大部分保费，将不再计算为保费收入。

资产负债表要想好看点，你就得正儿八经的承担风险保障的责任。

说了四个规定，我写了这篇小的文字（实际上不止四个，因为我们参考的各种已出台、未出台、已废止的规定很多），最后跟大家勾勒一个展望（拟监管视角）：在未来的保险营销中，保险公司在不断推出更多真正提供风险保障的产品，保险营销人员可真正为客户提供完善的保障方案，客户也可以通过互联网保险平台便捷投保和接受服务。未来，没有欺骗隐瞒，没有误导，没有想买个保障结果一堆人给你推销理财，没有天天给你讲“保险收益率”。保险成为你的生活所需，而且保险也能真正为你提供保障。

保险中介行业，新时代已来！！

THE END

文字/ 炳瑞律师

排版 / 张布点

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